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会社情報

社長へのインタビュー

業界歴はどのくらいですか?

2013年1月現在、不動産業界に入って24年経ち、独立して株式会社ハウスゲートを立ち上げて約12年が経過しようとしています。

不動産業界に入ったきっかけは?

バブル崩壊から、平成不況まで本当に色々な経験をしてきました。これからやっと自分の考える不動産会社が少しずつ出来つつあるのを実感しています。 私は、高校卒業と同時に「近畿コカ・コーラに入社」しました。しかし当時私は、オートバイに夢中で3年で退職して、オートバイ関係の仕事につきました。 26歳の時に「自分の部屋がほしい」と思い、高槻市に小さな新築3階建てを購入、その購入をきっかけにTVコマーシャルでも有名な大手不動産仲介会社に入社しました。営業力・知名度で非常に優れた会社です。

入社当初の仕事ぶりはどうでしたか?

今の若い方達には信じられないかもしれませんが、新人研修など一切無くって、いきなり営業店配属です。今まで自分自身、高い物を販売した覚えがあるのはせいぜい20~30万円までの物だったので、仕事を覚えるため、営業成績の良い先輩の見様見真似でとにかく大変でした(笑)。

昔は今より「不動産営業は飛び込み当たり前」って感じだと聞きますが・・・

そうですね「電話セールス」「手蒔きチラシ」「売買物件の近隣飛び込み営業」土曜日・日曜日の週末に、お客様との案内予定が無いときは大変です。 店長からカミナリで、しばらくは雑用係です。(笑)

営業職と言うのは数字をあげる宿命のある職種ですね。成績次第で待遇も変わってきたりしますか?

そうですね当時、私たち営業の頭にあるのは自分のノルマを早く達成する事だけでした。そんな中、成績は入社1ヵ月目からラッキーにもそこそこの数字を残す事が出来ました。 しかし、1ヵ月ごとにリセットされるので「早くノルマを達成し楽になりたい」それだけが願いの日々でした。 仕事にも慣れて、安定して数字が残せる様になって来るとそれなりに待遇もよくなっていきました。でも、心のどこかに何か納得できないものが少しずつ溜まっていった様な気がします。

「納得できないもの」とは?

本当に納得できる売り方ができているのか?自分の成績のためではなく、本当にお客様に喜んでもらえる仕事が出来ているのか?ということです。 正直、振り返ってみると自分の成績のため、押し売りのような営業をした事もありました。 時にはそれがお客様のためだと思ったこともありましたし・・。 そんな事を思いながら、北摂エリアを中心に活動して、阪神大震災で被害を受けた宝塚エリアを最後に、その大手不動産会社には9年間お世話になりました。 しかし自分自身、「このままでいいのか?」「納得の行く営業が出来ているか?」「お客様は本当に私自身を信頼して貰ったのか?」「会社のブランド力を信頼していたのか?」その時は分かりませんでしたが、「もっと視野を広げる必要がある」と考えました。

納得のいく仕事のためには視野を広げる必要があると?

そうですね、私は今までは仲介営業しか経験がなかったのを視点変えて「売主としての立場」で営業しようと新築分譲会社に入社いたしました。

不動産仲介業から建売業に転進、調子はどうでした?

営業には多少自信がありましたので、在籍中は45区画の新築現場を1人でこなしたりと お客様から自分なりには「信頼を得たかな?」とも思っておりました。 建築業者や設計事務所と自分なりに考えた間取りや家の外見などを企画して事業主に提案したりし、「家を創る難しさ」や、「楽しさ」や、「夢」を感じている日々でした。 そして2001年に独立しました。

独立した理由は?

会社に雇われている以上、売上で会社に貢献しないといけませんが、独立すれば会社に貢献するのではなく、『お客様に貢献できる』と考えたからです。 今度は、押売営業はしたくないと・・・。 今度は、納得できる売り方や建て方でお客様に喜んでもらおうと・・・。

社名ですが、社長のお名前がカドタ(門田)なので「ハウスゲート」なのですか?

それもありますが、何より「ハウスゲート」と言う名前は「家を購入するお客様の登竜門(スタート位置)になる会社を目指す」という思いを込め付けました。

独立で喜んでもらえる仕事ができるようになったんですね?

そのはずだったのですが、現実は甘くはありませんでした。 当初は、お客様にローコストで建築出来る家を提供しようと、あるシステムを導入し、夢と理想を掲げて走りだしました。 しかし、お客様は一人もいません。結局「折込チラシ」「手蒔きチラシ」でお金と体力勝負です。

じゃぁ会社員だった頃と変わりないんじゃないですか?

はい、理想を掲げて始めた自分の会社もその理想を封印するのに時間はかかりませんでした。 結局、会社の都合だけを考えた営業手法に戻り、生きていく以外道はありませんでした。 でも、自分の理想を忘れたことはありません。 そんな頃、不動産業界も少しずつバブルの影響から抜け出しつつありまた、色々な人達ともめぐり逢い一人、また一人・・・と従業員が増えてきました。

社長の思いに賛同した人たちが周りに集まってきたんでしょうか?

そうであれば光栄なことですね。 もちろん社員との話し合いなども色々としてきましたが、お客様への対応の問題で、お客様が納得してご購入していただくのに今までの様な対応(折込チラシ→お問い合わせ→お客様来店→ご案内)ではなにか違う、何かが足りないんじゃないかと思う気持ちが強くなってきました。 ずっと私が思っていたのは、『営業はお客様の隣に座るだけで無言の営業している』という事です。

つまり押し売り営業ではないか・・・ということですか?

そうは言いません、程度の問題ですが、「時にはお客様の背中を押す」ということです。 そのころ、インターネットという革新的な技術の普及で、これからは『お客様が自ら希望の物件を探して契約される時代になる』と思いました。 また、お客様は『騙されないかという不安があるからご自分で探されるのだ』とも思いました。 実際、お客様は「不動産会社の営業マンに営業されることの不安や、マイペースで探すことが出来ない不安に駆られている」のではないかと思ったのです。当時の不動産に関するインターネットサイトは、賃貸サイトが一番進んでいました。理由も簡単で、写真を例に挙げると撮れば何回もリピートして利用出来る賃貸と、売却で終わってしまう売買との労力の差が壁になっていました。

それでウェブサイトのオープンを考えられたのですか?

はい、不動産業界というのは結構イメージが良くなくって、お客様から見た今までの不動産取引の不満といえば
「高額な仲介手数料」「しつこい営業」「売る為には平気でウソをつく」
などあげられますが一番は、しつこく気に入っていない不動産を進められたりすることだと思います。

確かにあんまり良いイメージは無い業界かもしれませんね。

そうですね、一部が全部のように受け取られている部分もありますが否定できないです。 昔の話ですが、私が不動産営業1年生だった頃、今でも尊敬する先輩が「初めてのお客様と会ったとき何を考える?「どの家を売り付けようか?」とか、「あの家を売るのにはどんな案内しようか?」と・・・違うかい?・・・と。 「まずは今日一日、目の前のお客様と友達になるにはどうしたら良いか」と考えることだと教わり「まさにその通りだ!!」と思いました。

なるほど、そういう考えが今でも社長の中に生きているんですね。

お客様は変な物を売り付けられない様、騙されない様に警戒します。 逆に、営業マンは「あらゆるテクニックを駆使」してお客様に気に入られようとして、『都合の良い物件』を買って貰おうとします。 何か違います、常にお互い緊張状態にあって本音を悟られないように壁を作って付き合う様になります。 これではお客様は安心して一生のお住まいを購入する事は出来ません。 会社の利益や営業マンの利益を優先するのでは無くまず、『お客様の利益を最優先に考える』ことです。 「良いものは良い」「悪いものは悪いと」客観的に教えてくれるコンサルタントのような不動産会社や営業マンが求められているのではないかなと思うのです。

昔と今でお客様のニーズも営業スタイルも変わってきているということでしょうか。

昔は不動産会社の規模や地域によって、各不動産会社の情報力に差がありました。 私がこの業界に入った時、もう20年も前ですが、不動産情報は足で仕入れる時代で「物件調査」(略して「物調」です)と言われていました。 物件調査とは、お客様から「どこどこの地域で3000万円までの家を捜して欲しい」と依頼があれば不動産屋さんの名簿片手に片っ端に不動産会社を訪問していくのです。 1日に20件~50件は、当たり前でアッと言う間に名刺が無くなっていました。 今は、大手不動産会社から中小零細の不動産会社に至るまで何処の不動産会社も、殆んど同じ情報を持てる様になりました。 通称「レインズ」(社団法人近畿圏不動産流通機構)と言われ、日本最大の不動産情報データベースです。近畿圏不動産流通機構では、各不動産会社が営業するときは加盟します。 このシステムは「不動産をもっと円滑に流通させる事」、及び「お客様と業者との関係を平等にすること」を目的にスタートしており、各不動産会社が一戸建て、マンション、土地を売りたいお客様から売却依頼を受けると5日以内に指定流通機構(レインズ)に登録する仕組みになっています。 つまり、どこの不動産会社からでも日本全国、同じ不動産情報が得られるようになったのです。実に画期的な事です。 私達にとってもこれで名刺が無くなる事も、靴底が減ることも少なくなりました。

じゃあどこで家を買っても同じではないですか?

例外もありますが概ねそうだと言えます。 A不動産会社で3,000万円の家は、B不動産会社でもC不動産会社でも同じ物件を3,000万円で購入出来るようになったわけですから、お客様要望を満たしてくれる「サービス」や「仲介手数料」など、最もメリットのある会社を選べば良いのです。 しかしこの業界は、まだまだ「サービスの質」や「仲介手数料」を競う段階にはなっていないのが現状です。 今後、私たちが最初に取り組まないといけないことは、各営業職、事務職を含めた人のスキルアップが最重要課題になります。

例外とはなんですか?

実は全ての売却物件がインターネット広告OKでは無いのです。 売却中の家の種類には、「一般の売却物件」「業者売却物件」「入居中物件」「賃貸中物件」など様々です。 特に、一般の売却物件で売主様が居住中などの場合インターネット広告写真はダメ・・・。と言うケースも大変多いのです。 弊社に会員登録して頂く事でインターネット広告で公開出来ない物件を全て閲覧可能です。 現在色々な不動産情報サイトがあります。各サイトの1ページ目には必ず「不動産検索」と言う文字が目に付きます。 今までは不動産会社に行くか、チラシでしか情報を得ることが出来なかったのが自宅に居ながら欲しい情報を入手出来るのです。 お客様にとってはたいへんメリットのある事です。

値引きは会社の「利益圧迫」に繋がるのではないですか?

はい、仲介手数料の値引きはそのまま会社の利益減少を意味します。 しかし考え方をかえれば、たくさんのお客様に利用していただき、お客様に還元することにより、営業効率を高め、不必要な経費を削減できると思うのです。 インターネットを通じて1年365日24時間多くの不動産情報を発信、受信できるようになりました。私達不動産業者が得ている毎日の情報を地域密着で全て検索出来る様に考えております。 私達に毎日入ってくる情報をお客様にも同じ目線で閲覧していただき、不動産会社の仲介手数料を含めたサービスの質で選べる事がベストだと信じております。 又、そのお手伝いに弊社を選んで頂ければ幸いです。

値引きするとなると、サービスの質が落ちるのではないですか?

何らかのサービスや仲介手数料を値引いたとしても不動産会社が契約や重要説明をいい加減に作るなんて事は考えられません。 そんな事をしたら免許停止になり営業できなくなってしまいます。 私達も他社とサービスの質で差別化をはかり不動産業界をすこしでも変えていかなければと思います。 営業マンも狩人としてではなく、安心してプロとしてのアドバイスをお客様に伝える事が出来る体制を整えました。成績を上げる為の営業トークではなく、人間として正直な気持ちをお客様に伝える事です。

もっと具体的に教えてください

お客様との関係はフィフティ・フィフティ、友達が親友にアドバイスをするようなお付き合いが出来る事が目標です。時には厳しい意見も言わせて頂き、物件によっては買わない方がいいと忠告することもあるでしょう。不動産のプロとして友人として客観的なアドバイスをもとにお客様ご自身でじっくり考えて購入して頂きたいのです。 不動産は普通の人にとっては、一生に一度のたいへん高価な買い物です。しっかりした信頼関係こそが後悔のない取引に繋がります。 私達の考えに共感していただける方、そうでない方、全ての方に弊社ウェブサイトを利用して頂けるようになりたいと思うのです。

本日はありがとうございました。

こちらこそありがとうございました。


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